Business to business

تجارت فروشنده با فروشنده

B2B اولین خرید و فروش معاملات الکترونیکی است و هنوز هم طبق آخرین آمار بیشترین عایدی را کسب می کند. در B2B تجار نه تنها مجبورند مشتریان خود را بشناسند، بلکه باید واسطه ها را نیز شناسایی کنند. در این مدل همه ی شرکاء و خدمات مرتبط با تجارت بین المللی از قبیل: تأمین کنندگان، خریداران، فرستندگان دریایی کالا، لجستیک (پشتیبانی)، خدمات (سرویس های) بازرسی، اخبار بازاریابی و کاربریهای نرم افزار را که موجب سهولت در امور تولید، خرید و فروش می گردند در یک محل گرد هم می آیند.

B2B در جایی استفاده می گردد که بخواهیم خرید و فروش عمده را به کمک تجارت الکترونیکی انجام و خارج از حیطه خرده فروشان عمل نماییم. چرا که خرده فروشی در اینترنت با خطرات بسیار همراه است زیرا مشتریان تمایل ندارند تا همه چیز را از روی اینترنت خردیداری کنند و فقط روی برخی از اجناس دست می گذارند و سایر موارد برایشان اهمیت چندانی ندارد. شرکت Cisco یکی از اولین شرکت های بزرگی بود که در جولای 1996 سایت تجارت الکترونیکی خود را راه اندازی کرد و بعد از آن تلاش جدی، بقیه ی شرکت ها برای چنین امری آغاز شد. یک ماه بعد شرکت های کامپیوتری عظیمی نظیر Microsoft و IBM نرم افزارهای تجاری خود را که امکان انجام فروش از طریق اینترنت را فراهم می کرد به بازار عرضه نمودند.

Forrester Research که به تجزیه و تحلیل فعل و انفعالات در بخش فناوری مشغول است در 1999 تخمین زد که حجم مبادلات B2B تا سال 2004 در ایالات متحده به یک تریلیون دلار و در سال بعد از آن به 2/7 تریلیون دلار برسد. دولت استرالیا با همکاری شرکت معتبر ITOL قصد دارد در یک برنامه 5 سال مبلغ 6/6 میلیون دلار برای زیر ساخت های تجارت الکترونیک هزینه کند. این مبلغ صرف برنامه B2B  خواهد شد. به صورت طبیعی در B2B فروش مستقیم، منبع اصلی درآمد به حساب می آید، مانند وقتی که یک فروشنده محصول خود را به یک فروشنده دیگر مستقیماً می فروشد. با این وجود وب می تواند روی فروش مستقیم تأثیر بگذارد و این قاعده را بر هم بزند.

در این نظام جدید اقتصاد جهانی که به سمت تداوم ارتباطات الکترونیکی در حال پیش روی است مشکلاتی نیز وجود دارد. از جمله اینکه رو در رو نبودن مشتری و فروشنده باعث می شود تا معامله به صورت گیرد. این مشتریان برای دریافت اطلاعات بیشتر باید به تلفن به مرکز اصلی وصل شوند، اما هیچ تضمینی برای اینکه کسی آن سوی خط باشد وجود ندارد.

گام اول: با مقررات واصطلاحات بازرگانی آشنا شوید.
عدم آشنایی با مقررات و کلمات مخفف بازرگانی باعث مشکلات فراوان در انجام خرید و فروش اینترنتی می شود. چون در گرفتن و فرستادن E-Mail معمولا از کلمات اختصاری استفاده میشود. از جمله این کلمات کلمات و اختصارات موجود در ایکنوترمز می باشد.
این اختصارات شامل شرایط پرداخت، و چگونگی حمل کالا می باشد،‌
 
مثلا مخفف FOB که مخفف شده Free On Board می باشد و در ادامه آن اسم بندر مبدا آورده می شود مثل FOB Port Klang و به معنی تحویل کالا بر روی کشتی می باشد و هزینه حمل و نقل،‌ بیمه و … از بندر مبدا تا بندر مقصد بر عهده خریدار می باشد.
مخفف CFR که مخفف شده Cost and freight می باشد و در ادامه آن اسم بندر مقصد آورده می شود مثل: CFR Bandar Abbas و به معنی تحویل کالا در بندر مقصد میباشد و کلیه هزینه های باربری و آسیب های احتمالی در هنگام حمل و نقل بر عهده فروشنده خواهد بود.
قیمت ها برای شرایط مختلف فرق می کند مثلا همیشه قیمت FOB از قیمت CFR ارزان تر است چون قیمت CFR هزینه حمل و نقل را نیز در بر خواهد داشت.
البته بجز اینها اصطلاحات و مخففهای مربوط به اندازه گزاری ها و حجم ها را هم فراموش نکنید.

۱- درخواست خرید: که یا از طرف واحد مهندسی یک شرکت به واحد بازرگانی ابلاغ می شود یا یک بازرگان مستقلا به امر واردات اقدام می کند.

۲- منبع یابی: با توجه به نوع کالایی که می خواهیم وارد کنیم باید بدنبال فروشندگان و یا تولیدکنندگان آن محصول در خارج از کشور بگردیم که از روشهای مختلفی صورت می گیرد ۱- بررسی خریدهای قبلی و مشابه خودمان یا شرکت های همکار ۲- از طریق جستجو در اینترنت ۳- استعلام از اتاقهای بازرگانی 

۳- ارسال سفارش خرید/ استعلام: معمولا به صورت کتبی از فروشنده استعلام می گردد که ممکن است استعلام مستقیم باشد و یا مناقصه برگزار شود. که در این استعلام نوع - تعداد - نحوه حمل و سایر موارد بازرگانی مورد درخواست از فروشنده ذکر می گردد.

۴- دریافت پیش فاکتور: پس از دریافت پیش فاکتور از فروشنده موارد بازرگانی- قیمت و موارد فنی بررسی و تائید میگردد (در صورت نیاز به اخذ تائیدیه از کارشناس فنی).

۵- تائید فنی: در صورت نیاز به تائید فنی مشخصات محصول باید از طرف کارشناس مربوطه تائيد شود.

۶- تامين وجه: درصورتي كه خريد ديداري (نقدی) است كل مبلغ مذكور جهت واريز به حساب فروشنده توسط واحد مالي تامين مي‌شود و در صورتي كه خريد از طريق اعتبار اسنادي است مبلغ به اندازه مبلغ پيش پرداخت تامين مي‌گردد. (معمولا ۱۰ درصد مي‌باشد) و مابقی مبلغ باید تا قبل از تاریخ معامله اسناد به بانک پرداخت گردد.

۷- عمليات ثبت سفارش بازرگاني: كالا بايد جهت ورود به كشور مجوز ورود داشته باشد كه اين مجوز با ممهور شدن فرم هاي پر شده ثبت سفارش و دريافت كد ۸ رقمي صورت مي‌پذيرد.

۸- عقد قرارداد بیمه نامه حمل: با توجه به اینکه در کلیه ترم های خرید اینکوترمز عقد قرارداد بیمه حمل و هزینه آن با خریدار است و همچنین بیمه نامه یکی از الزامات درخواستی برای گشایش اعتبار اسنادی است. لذا خریدار باید از یکی از شرکت های بیمه ایرانی بیمه نامه حمل کالای خود را دریافت کند.

۹- عملیات بانکی: با توجه به نوع پرداخت خریدار با مراجعه به بانک درخواست کتبی پرداخت مستقیم به فروشنده و یا درخواست گشایش اعتبار می نماید.

۱۰- عقد قرارداد حمل و بازرسی: با توجه به ترم تحویل کالا و نیاز به بازرسی٬ خریدار همزمان با عملیات بانکی از شرکت های حمل و بازرسی استعلام قیمت کرده و پیرو آن اقدام به عقد قرارداد می نماید.

۱۱- سفارش ساخت/ارسال: بعد از دریافت سوئیفت از بانک مبنی بر ارسال وجه به فروشنده٬ خریدار سوئیفت مربوطه را همراه با درخواست ساخت یا ارسال (کتبی) به فروشنده ارسال می کند.

کنوانسیون حمل‌ونقل کالا، با راه‌آهن (SMGS)

راه‌آهن‌های کشورهای آلبانی، بلغارستان، مجارستان، ویتنام، آلمان، چین، کره، مغولستان، لهستان، رومانی، روسیه، چک و اسلواکی، به‌منظور سامان‌دهی حمل‌ونقل بار، در ارتباط مستقیم بین‌المللی، توسط راه‌آهن، با کسب اختیارات تام، از وزارت‌خانه‌های متبوع خویش، موافقت‌نامه‌ای را منعقد نمودند که برای کلیه‌ی عملیات حمل‌ونقل بار، بین ایستگاه‌های عضو این موافقت‌نامه، همراه با راه‌بارنامه‌ی SMGS، و در شبکه‌ی خطوط راه‌آهن کشورهای عضو موافقت‌نامه، به مورد اجرا گزارده می‌شود.

یکی از اسناد تجاری که فروشنده کالا همراه کالا برای خریدار ارسال می کند سیاهه بازرگانی یا تجاری است.
سیاهه بازرگانی سندی است که فروشنده کالا به نام خریدار صادر و همواره سایر اسناد برای او ارسال می نماید ، این سند دال بر حصول توافق بین خریدار و فروشنده نسبت به معامله معینی است که حاوی اطلاعات ذیل می باشد :

تاریخ، نام و نشانی خریدار و فروشنده، شماره سفارش با قرارداد، مقدار و شرح کالا، قیمت واحد، شرح هر گونه هزینه توافق شده که در قیمت واحد منظور نشده است، ارزش کل کالا، وزن کالا، تعداد بسته ها، علائم و شماره های حمل، شرایط تحویل و پرداخت جزئیات حمل.

سیاهه تجاری اداری انواع ذیل می باشد:

۱- سیاهه گواهی (تایید) شده Certified Invoice

سیاهه ای است که بوسیله مقامی ذیصلاح مانند اتاق بازرگانی محل تائید شده باشد . در صورتی که ارزش کالا مورد تائيد قرار گیرد Certificate of Value نامیده می شود .

۲- سیاهه کنسولی Consular Invoice

سیاهه ای است که مورد تایید مقامات کنسولی کشور خریدار قرار می گیرد تا مشخص شود کالای مذکور قانوناً اجازه ورود به کشور را دارد .