مدل AIDA مراحل ابتدائی و پایه ای فروش را تشریح میکند که به صورت پیوسته در طول تاریخ کاربرد داشته اند . چهار حرف AIDA از ابتدای چهار کلمه : توجه . علاقه . اشتیاق و عمل (Attention , Interest , Delight , Act ) گرفته شده است که فرآیند منطقی تصمیم گیری برای خرید می باشد . در هر مرحله از فروش که با مشکلی مواجه می شوید به دلیل عدم موفقیت در یکی از این ۴ بخش است .
توجه مشتری را جلب کنید تا به حرف شما گوش کند . ( Attention )
اولین کلمه یعنی توجه به این معنی است که قبل از این که چیزی را به کسی بفروشید باید تمایلات اورا بشکافید و کاری کنید که توجه مشتری به شما جلب شود و به صحبت های شما گوش کند . حقیقت این است که امروزه سر همه شلوغ است . هر تماسی که گرفته میشود در واقع وقفه و اختلال در هر کار دیگری است که مشتری مشغول انجام ان است . برای جلب توجه باید سوالی مطرح کنید که اشاره به منفعت خاصی داشته باشد که مشتری به دنبال آن است یا شامل نیاز خاصی از مشتری باشد که محصول و خدمات شما میتواند آن را بر آورده سازد .
مشتری را علاقه مند کنید . ( Interest )
حرف دوم در مدل AIDA نشانگر کلمه علاقه است . شما باید با نشان دادن خصوصیات و مزایای محصولات و خدمات خود یا توضیح این که محصول یا خدمات شما چگونه میتواند زندگی و شغل مشتری را ارتقا بخشد . در مشتری ایجاد علاقه کنید .
میل خرید مشتری را تحریک کنید . ( Delight )
سومین حرف در مدل AIDA نشانگر کلمه ی شوق و اشتیاق است که باعث تشویق یک مشتری به خرید می شود . قسمت مهمی از فروشندگی به حساب می آید . سپس کار شما این است که مشتری هایی بیابید که شدیدا خواهان چنین مزایایی هستند .
برخی از مزایایی که برای تحریک مناسب هستند . عبارتند از :
۱ – کاهش هزینه یا افزایش درآمد .
۲ – صرفه جویی در زمان یا کسب آن و همچنین افزایش رفاه و آسایش .
۳ – ایجاد سلامتی / امنیت / شهرت / احترام و روان ساختن امور .
۴ – بهبود و ترقی موفقیت های شخصی و تجاری .
میل خرید کلیدی است که محصول یا خدمات شما میتواند در ذهن و احساسات یک مشتری به خصوص ایجاد انگیزه کند و بعد متقاعد کردن مشتری به این که آنچه شما به او میفروشید میتواند این میل و اشتیاق را برآورده کند .
خاتمه دادن به فروش ( Act ~ Action )
آخرین حرف در مدل AIDA نشانگر کلمه عمل است . در این قسمت از فرآیند فروش شما از مشتری میخواهید که درباره ی خرید تصمیم قطعی بگیرد و روی پیشنهاد شما کار کند . یعنی جایی که به فروش خاتمه میدهید
جالب است که خیلی از فروشندگان در فرآیند فروش این چهارقسمت را با هم مخلوط میکنند / ترتیب آنها را رعایت نمی کنند / از یکی به دیگری می پرند و باز به قبلی باز میگردند یا همه را در یکدیگر ادغام میکنند اما اگرترتیب آنها در این مدل رعایت نشود حتی اگر تمامی آنها نیز به کار برده شوند هرگز مثمر ثمر واقع نخواهد بود .